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传音最明智的一步是定价

2018-10-20 22:02

  这是中国最大的智能手机制造商之一,但它可能从来都没在国内卖出过一部手机。然而,在万里之外的非洲,它却是市场的“王者”。在这片人口超过10亿的大陆上,来自中国的Transsion(传音)远远超越了苹果和三星这样的全球品牌。

  在尼日利亚最大港口城市拉各斯、肯尼亚首都内罗毕和埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴,繁华的街区上遍地都是传音旗舰品牌“Tecno”醒目的蓝色标志。然而在中国南方的大都市深圳,传音总部大楼也只是淹没在许多中国著名技术品牌的摩天大楼中间不起眼的一座。

  在埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴,女售货员Mesert Baru在自己的Tecno相机前摆拍。“这个手机自拍真心好,”她一边说一边美美地欣赏着自己刚刚拍摄的照片。

  Mesert满意的表情并非偶然。Tecno的相机专为非洲人的肤色进行了优化。传音公司副总裁阿里夫说:“我们的相机专为暗色皮肤调亮了光线,所以照片更美。这是我们取得成功的原因之一。”

  传音公司创始人乔治·竺曾作为另外一家移动公司的销售总监在非洲工作10年,其间,他意识到,在非洲销售与发达国家同样的手机是个错误的思路。

  他的时机不能更完美了。2000年代中叶,中国政府的“走出去”战略鼓励企业家拥有全球化视野,尤其鼓励与非洲国家加强联系。此时,在中国迅速普及的手机,对于非洲人民来说却还是一种奢侈品。

  2006年,竺在尼日利亚创立了Tecno,将首选目标放在了非洲人口最多的国家。从一开始,公司的口号就是“放眼全球,立足本地”,专门满足非洲市场的特殊需求。

  “当我们开始在非洲做生意的时候,我们注意到人们的口袋里有许多SIM卡,” 阿里夫说。“人们一天之内要尴尬地不断更换SIM卡,以避免不同网络之间通话产生的昂贵价格。”为国际数据公司在非洲追踪科技产品使用信息的Nabila Popal说。阿里夫说,两个手机太贵,所以我们提供了一个解决方案,将Tecno手机做成双卡双待。

  更多创新随之而来。传音在中国、尼日利亚、肯尼亚都设立了研发中心,以研究如何更好满足非洲用户需求。他们在手机键盘上加入了阿姆哈拉语、豪萨语、斯瓦西里语等非洲当地语言,并提高电池蓄电功能,大大延长了手机待机时间。

  这一点十分必要。在尼日利亚、南非和埃塞俄比亚等国,停电是常事,手机可能几小时充不上电。阿里夫说,像刚果民主共和国这样的国家,消费者可能需要步行30公里去当地市场充电,并且还要付费。“对于这样的消费者来说,更长的电池寿命是件好事。”

  Sewedo Nupowaku是在拉各斯工作的一家娱乐传媒公司总经理。他将自己原来的三星S3手机换成了Tecno L8。“用这个手机我可以24小时不间断打电话、刷手机,完全没问题。用三星的话,没门儿。”

  不过,传音最明智的一步是定价。它有三个主打品牌:Tecno, Infinix 和 Itel,多数智能手机售价在15到200美元之间。

  Mesert说她的Tecno手机是花2000比尔(72美元)买的。而在她工作地点附近的一家苹果店,一部手机价格906美元,三星手机价格360美元。埃塞俄比亚的平均工资在54美元到108美元之间。

  贾墨(Mo Jia音译)是技术调研公司Canalys的一位分析师。他表示,传音智能机的平均价格在200美元以下,是性价比之王。

  不到10年前,中国的手机在非洲几乎没有。根据Canalys公司的数据,2010年,诺基亚和三星占领着非洲市场。今年上半年,诺基亚的市场份额大跌,三星的占有率只有10%。传音现在成为了一匹黑马,占有了超过50%的非洲手机市场。国际数据公司称,在智能手机领域一项,传音公司的销量就占到了整个非洲的三分之一。

  在《非洲商业》杂志公布的2017-18年度非洲人最喜爱的品牌中,传音排名第7。不过,在非洲的传音手机店中,看不到一个汉字。

  从2011年起,传音在埃塞俄比亚销售的每一部手机都是在亚的斯亚贝巴的郊区组装的。每天,700名员工对深圳生产的屏幕、电路板、电池等进行组装,产出2000部智能手机和4000部功能机。

  传音公司在非洲雇佣了10000名当地员工。这同时也是吸引当地消费者的一个原因,“我喜欢在埃塞俄比亚生产的手机。”Mesert说。

  尼日利亚这个拥有1.86亿人口的国度是传音最大的市场。它与这里的消费者通过他们最大的爱好——音乐——联系在一起。

  2015年,传音招募到一位由业余说唱歌手转型的软件开发者,请他来开发一款叫做BOOMPLAY的音乐应用。通过将非洲和国际艺术家在同一个平台上聚合,来实现可以负担的下载和在线收听功能,吸引音乐爱好者。目前,这款应用已经拥有3200万用户。

  在为非洲人民提供通信技术方面,中国扮演着重要角色,传音的崛起是其中一个缩影。“苹果公司对非洲市场的态度是傲慢的,因为它认为低价手机带来的微弱边际利润不值得一搏,而传音很高兴这样做。”贾墨说。

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