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2018-01-01 07:36

  长久以来,业界有个私底下的共识——一家公司无法兼容2B和2C业务。华为却是个例外。

  一个做电信设备的公司,进军手机市场时竟能成功做到市场占有率连年第一,手机销量甚至超越苹果。这背后,靠的到底是啥?

  有人说,是因为华为在研发上不惜砸重金,2017年研发投入近900亿元,占年营收近1/7,位列全球第6名;也有人说,是因为华为的组织变革、人才战略做得好。

  华为蓝军战略专家孟庆祥有言:“传统企业干互联网,销售是刀锋。”意思就是说,公司成不成,最终取决于你能否将产品与服务“卖”出去。华为显然深谙其道。

  何以见得?有华为工程师离职创业,用华为“套路”卖小龙虾,做到华南市场第一,月流水3000万。

  3个月前,虎嗅精选上线了一套名为《华为营销:铁三角饱和攻击》的专栏,其中全面、深入地解密了在华为内部被奉为“销售基本法”的心法与招式。

  专栏作者是华为10余年销售老兵、华为蓝军战略专家孟庆祥。他在这套专栏中用30节课、10万字干货,详细拆解了华为营销的全部武功心法和招式。有不少学员表示,读了孟老师的专栏,才知道销售的许多事情自己没做到位。

  孟庆祥在专栏中揭示了华为营销体系中数个精髓理论,其中包括铁三角理论、饱和攻击理论、九招制胜心经、产品生命周期战略、组织优先驱动战略等。

  #本文为该专栏内容的精华提要,如果想全面深入的学习华为营销之道,请扫描下方二维码,即刻解锁全部专栏内容。

  孟庆祥行走卖货江湖多年发现,世间所有卖不动的产品,归根结底只有4种原因:伪需求、卖点老化过时、销售不对路、价值和时间存在时间差。

  1. 卖方必须让买方知道有这个东西的存在,这是一件很难的事,因此,所有销售者都在争夺流量。

  2. 消费者购买某件物品,它都有预期的用途,如果没用的话,就不会购买。同类的产品,我们会买自己认为更值的东西。于是作为商家,想方设法向用户证明“自己的产品更值”就是销售的核心工作。

  3. 我必须“相信”购买之物。假设一百元在淘宝上买个卡地亚戒指,通常购买者知道它不是真卡地亚。而如果购买者本来就想买个假的卡地亚,这也是一种相信。

  因为所有的购买行为都离不开这三条,所以,把它们总结成一条定律,就是VIB定律。即,三条原则的英文单词表示分别是Value(价值)、Information(信息)、Believe(相信)。

  所有销售活动必定围绕这三个维度展开,这三个单词包含了一切营销活动。这就是营销铁律中的铁三角理论。

  知道了铁三角理论之后,该如何开展具体的战术,在市场上出击呢?华为的“饱和攻击理论”就是有效的销售战术。

  所谓的“饱和攻击”,即在找对真实需求和有效办法之后,发动密集轰炸。具体就是以超过主要竞争对手的强度配置资源,要么不做,要做就极大地集中人力、物力和财力,实现重点突破。

  #那么具体要在哪些方面做到饱和攻击呢?本专栏第10-24课中,从各个层面进行了详解。扫描下方二维码,即刻解锁全部内容。

  对于一名销售经理来说,如何开展自己的工作、维护管理客户关系、制定步步为营的策略呢?

  在华为蓝军内部,已经把多年摸索的经验提炼成一套人称“九招制胜”的销售心经。

  分解开来看,这其中就包括:解读客户发展战略,集团客户关系管理,发展教练,识别客户需求,竞争对手分析,差异化营销方案制定,营销供应商选型,呈现价值,项目运作。

  #掌握了武功心法,还需要亲身实践具体招式才行,想要一览实战干货,可详细阅读专栏第二部分“VIB方法论”、第三部分“营销中的组织管理”,两部分内容对应专栏的第11-30课。扫描下方二维码,即刻解锁该部分完整内容。

  近二十年来,销售行业最为突出的特点是受到了互联网的巨大影响,“大数传播”“长尾理论”等时髦观念广为流传,互联网在降低信息成本上发挥的巨大作用,令营销界此前的一系列经典理论似乎刹那间都过了时。

  而事实真的如此吗?孟庆祥的多年销售经验告诉我们,决定交易的本质因素始终是“信息量”。

  完成一笔交易,从接触客户到最终成交,过程漫长、环节众多,每个环节都要发生费用,需要时间。随着当下各大平台的流量越来越贵,互联网营销才真正步入了行业重塑时刻。

  因此,本专栏除讲述了华为的销售套路之外,还将营销理论中最精要的经典理论拿出来,结合作者的实战经验心得,以及国内、国际经典营销案例,从更进化的角度做了复盘和梳理。这些案例包括星巴克、沃尔玛、思科、恒大冰泉、六个核桃,以及喜茶等网红品牌。

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